合约机掀销售热潮或致厂商陷渠道依赖困境

发布时间：2021-01-20 09:39:24 阅读：次来源：玻璃钢厂家

运营商合约机风行终端市场。据迪信通公布的2012年半年报数据显示，运营商合约机份额已占全部手机销售的15%左右，运营商合约办理量约占全部手机销量的三成。来自另一家通讯连锁企业乐语通讯的数据也显示，今年上半年，合约机占到其总销量的18%，与去年同期相比增长125%。

从华为、中兴的千元智能手机，到联通版与电信版的小米手机，再到HTC、诺基亚、三星、苹果的高端机型，运营商的定制机型逐渐覆盖了各个价位、各种品牌、各大操作系统……手机厂商的技术与品牌、运营商的套餐与服务之间的结合，为厂商拓开了市场，为运营商赢得了用户，为用户提供了优质的产品，俨然成为一种多赢的商业模式。但与此同时，定制模式的另一面也开始引发人们的反思：创新的束缚？利润的泥潭？渠道的依赖？定制模式这把双刃剑，究竟要如何挥舞，才不至于伤及自身，伤及产业？

运营商合约机受用户青睐

运营商合约机掀销售热潮。

国内通讯巨头迪信通日前发布了2012年半年报。半年报数据显示，运营商合约机备受用户青睐，销售额与合约办理量分别达到了手机总销量的15%与30%左右。今年上半年，运营商合约机销售及合约办理量均增速迅猛，运营商产品市场份额持续提升。目前迪信通同时承担移动、联通与电信三大运营商的3G合约机及合约办理业务。从市场表现来看，由于电信与联通两大运营商产品的合约更具价格优势，今年上半年增速更为明显。

无独有偶，来自另外一家通讯连锁企业乐语通讯的数据也显示了类似的趋势。今年上半年，乐语通讯销售的合约机占到其总销量的18%，与去年同期相比增长125%。作为中联通智能手机的重要社会渠道之一，其数据很能反映出一些问题。据了解，联通推出的3项合约计划中，存费送机最受消费者青睐。5月，乐语通讯办理的存费送机业务占3项合约计划总量的比例为72%。不难看出，合约机将成为中国联通发展用户、争夺市场份额的主要手段。

实际上，目前市场上运营商定制手机已经是遍地开花。以中电信为例，千元智能手机市场有与华为、中兴、酷派等厂商联合推出的诸如华为C8500、中兴N600等产品，中端市场有摩托罗拉XT800、小米手机等颇受用户好评的机型，高端市场与三星和苹果合作推出三星W999、C版iPhone 4S等众多明星终端。截至到目前，中国电信携手多家手机厂商推出的定制智能手机已经全面覆盖了中、高、低端市场，系统方面也首次囊括了苹果iOS、谷歌Android与微软WP三大主流操作系统。

定制商业模式利好多方

运营商定制手机遍地开花，已经逐渐形成一种成熟的商业模式。这是移动互联网时代开放、合作与共赢精神的体现，对产业链各方都是一种利好。

运营商可以借定制机发展用户及相关增值业务。3G大行其道，移动互联网风生水起，这对电信运营商的角色定位和经营模式都提出了新的要求。运营商已经不能仅仅停留在过去那种“管道工”的角色定位上，而必须在移动互联网市场占据一席之地，方可不被市场淘汰。鉴于运营商在智能终端市场方面既无经验，也无技术，因此与终端厂商联手推定制机无疑是一条捷径。通过推出优质的定制智能手机，运营商不仅可以招揽大量3G用户，还可以借机内置相关应用，并可发展增值业务，拓展流量经营，掌握移动互联网入口。

手机厂商可以借定制机扩大销售量，提高市场份额。手机厂商的优势在于技术和品牌，但是在销售渠道方面则相对处于弱势。与运营商联手推出合约机，一方面可以借助运营商的影响力与渠道优势打开市场，降低了推广成本；另一方面也可借助运营商的套餐补贴吸引用户，可谓事半功倍。目前无论是国外的三星、诺基亚、摩托罗拉，还是国内的HTC、中兴、华为、酷派、联想、小米等厂商，都不约而同地选择了与运营商联手推出定制机。即便是一向傲慢的苹果，也不敢小觑运营商这一重要渠道，已经与中联通和中电信牵手，与中移动也合作在望。

消费者可以获得物美价廉的终端产品。消费者选择运营商定制机的理由很简单：质优、价廉。运营商定制机一般都是国内外品牌机型，质量有一定的保证，还有多种套餐及优惠活动可供选择，自然比买裸机要划算得多。“存费送机之所以受到消费者的青睐，主要是因为存费送机业务对手机的补贴幅度大，最大限度地降低了消费者的购机成本” ，有卖家如是称。

迪信通相关人士表示，今年下半年，运营商合约机市场占比将继续快速提升，到年底合约机销售占比有望突破四成。而很多欧美国家均以运营商合约机销售为主，甚至没有所谓“裸机”产品问世，所以运营商合约机模式将是今后国内通讯市场的主流方向。看来，运营商合约机已经成为通信市场上一股不可忽视的力量和一个不可逆转的发展趋势。

定制模式双刃的另一面

然而，一片唱好声中，这种合约模式也开始受到质疑。

束缚创新？有专家分析称，由于定制机是由运营商严格限定了相关的技术参数和规格，厂家发挥的余地有限，还要千方百计地迎合运营商的各种测试要求和考核，所以真正进行创新的空间更小。这就从事实上形成了各手机厂家成为运营商的制造基地，进行订单式生产的局面。这种现象在国产手机中表现尤为明显，最为直接的结果就是让手机厂商沦为手机的组装工，严重限制了其自主创新能力。

微利困境？一般来说，运营商定制机的规模招标价偏低，手机厂商盈利空间并不大。同时，为了推广这些产品，运营商还要投入大量的套餐补贴、话费补贴，导致自身也经常陷入补贴的泥潭。数据显示，目前，由三大运营商定制生产的手机每年约有几百款之多，年出货量也超过了一亿台。在定制机的销售上，三大运营商通过集中采购、销售、话费补贴等手段，深度介入到定制机的设计、开发和验收过程。据赛诺咨询的统计数据显示，2011年前9个月，三家运营商补贴规模达440亿，全年预计不少于600亿。随着3G竞争日益白热化，运营商为了争抢用户，补贴的力度也越来越大，这无疑也将影响其盈利状况。

厂商形成渠道依赖？专家称，3G手机中，TD制式手机几乎都是定制机，WCDMA制式智能手机中，定制机和非定制机基本各半，中国电信CDMA2000制式手机，定制机也超过一半。从品牌上看，厂家不同，定制机所占比例也不尽相同，比如天迈、华为、中兴几乎全部为定制机，OPPO、步步高等很少有定制机，而酷派、联想等其他企业基本对半。这确实帮助国产手机夺回了一定的市场份额，但也让其陷入因过于依赖运营商渠道到导致品牌乏力的后果。

预装软件影响体验？运营商定制机型中一般都预装了相关的应用软件，而且不可删除。不可否认，其中有不少优质的应用软件，但由于各个用户要求不同，难免有人对这些预装软件有些微词。因此，从这个意义上说，定制机让产品的个性化打了折扣。

运营商定制机是把双刃剑，武的得当，可以借力纵横市场，过于倚重，刀锋可能会刺伤自己。