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煤钢市场分析 三趟直达列车促成煤钢“联姻”

“截至11月底，枣矿集团直达班列共运行263列，发运商品煤99.68万吨，在市场需求日益下滑的形势下，有效地保证了煤炭产品的及时销售，为实现产销平衡发挥了极为重要的作用。”12月8日，山东能源集团党委委员、枣矿集团董事长江卫向记者介绍说。

今年年初，枣矿集团紧紧抓住铁道部实施“百千战略”运行方案的难得机遇，通过积极工作、努力争取、多方协调，于5月10日正式开通了武钢、马钢、南京钢三个重点用户直达班列，每月逢双日分别向三个钢厂发运一列精煤，为省内第一家开通直达班列的煤炭企业。直达班列中间站点不停留、从发货站点直接到达用户接收站点的直达列车，能够有效缩短货车在途时间，并保证按时按量供给，每班列货运量也由原来的50车增加至60车，能够最大限度地提高合同兑现率。

煤炭营销作为能源企业产品到效益进行转化的主要途径之一，开展营销工作商业模式创新显得尤为迫切和必要。针对今年下半年以来煤炭市场下滑的新形势，枣矿集团不断深化核心营销模式创新，努力探索创新转化的有效途径，采取“以质促销、以销定产”的策略，煤炭销售和生产实现了有机衔接，从而保证了在市场不断发展变化的情况下，企业煤炭营销实现了平稳高效运行，提升了企业经济运行质量。

近几年来，枣矿集团顺应市场发展变化，不断优化市场布局，积极调整产品结构，注重培植和发展中长期战略合作伙伴关系。枣矿集团通过建立用户优化评估机制，根据用户的资信、合同兑现、运营等情况，将其分为ABC三种类型，坚持培育、发展和淘汰并举，构建了一条稳固的煤炭供应链，培植和发展了稳定的重点客户群。目前，炼焦煤用户占56%，电煤用户占25%，建材用户占15%，市场煤用户为4%，从而在复杂多变的市场形势下，始终保持了销售形势的相对稳定。同时，他们根据各矿井的煤质特点，枣矿集团注重发挥各自优势，对炼焦煤、动力煤资源科学合理布局，形成了以炼焦煤为主，动力煤为辅，市场煤为补充的稳定格局。

目前，枣矿集团所拥有的客户中重点客户所占比率达到95%以上，中长期战略用户达到80%以上。其中，年供100万吨以上的精煤用户有宝钢、武钢、马钢、南京钢、山钢和盛隆焦化等6家大型企业；年供应精煤50万吨以上的有湘钢、新余钢等几家大型冶金企业；年供200万吨以上的电煤用户有华润电力、华电国际新源电厂2家，年供100万吨的有华电国际十里泉电厂。

枣矿集团正因为培育和发展了这样一批资信程度好、实力强、发展前景好的重点战略用户，才确保了煤炭营销工作的平稳运行。特别是在今年以来市场不断下滑、社会总需求日益萎靡的严峻形势下，重点战略用户依然坚持保证供需渠道畅通，保证煤款的及时给付，并尽力保证合同兑现等，充分验证了枣矿这一商业模式运作的正确性。

枣矿集团还积极运用与用户的合作平台，采取优势互补、合作共赢的模式，从而使供需双方真正结成了利益共同体。枣矿集团与马钢、沙钢三方合作，参股组建了盛隆煤焦化有限公司。目前，盛隆化工公司将形成300万吨焦炭、33万吨甲醇的生产规模，跃身全国独立焦化企业的先进行列。同时，更促进了煤钢双方合作不断深化。

枣矿集团还积极探索新的营销途径，与大型冶金用户合作开展的煤钢互保关联贸易，走出了一条煤钢互保的高效快捷之路，这种商业模式受到供需双方企业的欢迎。枣矿集团煤炭营销部门与物资供应部门配合，根据物资供应部门提供钢材需求计划，向钢铁企业以煤炭换购钢材，直接送抵内部需求单位，保证了煤炭销售的正常运行和矿区生产经营所需的钢材。煤钢互保关联贸易，也使供需双方在煤炭钢材贸易中合作密切、互惠互利，不仅增加了各自的贸易量、减少了财务费用，也巩固和促进了供需双方的长期合作关系。截至目前，枣矿集团煤钢互保关联贸易经营钢材约150多万吨。

目前，枣矿集团正积极探讨和实施以山东能源集团正在建设的省内外物流节点和园区为平台，充分利用省内外煤炭发运、储配煤和中转煤基地，向煤炭消费区域和华东、华中、华南等缺煤省份输送煤炭产品，以促使物流贸易链的有序衔接，实现最佳效益。

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