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三一“巴林模式”经验之三:营销、服务、代理商组成“铁三角”
三一“巴林模式”经验之三:营销、服务、代理商组成“铁三角”
中国工程机械信息
导读: 2005年底,曾在北京学习阿拉伯语的马谦来到三一,后被派往巴林和阿曼,成为首批走出国门的海外销售人员之一。谈到为何会选择三一,马谦的回答干净利落: 我认为三一的发展机会多、平台大。 刚来到巴 ...
2005年底,曾在北京学习阿拉伯语的马谦来到三一,后被派往巴林和阿曼,成为首批走出国门的海外销售人员之一。谈到为何会选择三一,马谦出口金额2220万美元的回答干净利落:“我认为三一的发展机会多、平台大护发产品。”
刚来到巴林时,马谦花了较长时间才适应当地气候。据了解,巴林属于中东国家,位于亚洲西南部,为波斯湾西南部的岛国,邻近卡塔尔和沙特阿拉伯之间,属热带沙漠气候。“夏天的时候温度能达到五六十摄氏度。”
进入2006年后,三一的海外销售步伐加快,巴林的工程机械市场也开始5、设置低温温度:见《TCC智能温且试样本身的刚性也不会太大控仪使用说明书》呈现火爆局面。数次调研后,三一才选定了以董梁为代表的代理商公司进行合作。对于代理商的挑选,马谦认为,代理商一定要对本地工程机械市场非常了解,而且实力也要相对较强。“最重要的一点,是对三一的事业要非常认可。”
代理商选定后,董梁、马谦和服务工程师欧望春组成了“铁三角”,开始奔波于巴林各大工地,了解客户的购买需求。“夏天最热的时候,走在工地上都能感觉鞋底发热得厉害。”说到当年前几个月的销售情况,马谦显得有些不好意思:“前八个月没有收获一个订单。”尽管屡锡箔纸屡碰壁,可马谦、董梁他们也没有放弃,反而更加勤奋去跑客户。
功夫不负有心人。当年10月,他们打听到一个消息,巴林最大的混凝土公司Eastern Readymix需要一台拖泵。马谦和董梁马上前去拜访客户。通过与该公司总经理John Gray 深入沟通,Eastern Readymix公司决定暂时试用一台三一的拖泵,这让马谦他们欣喜不已:“能让Eastern Readymix公司试用产品就很不错了,况且Eas刨花板tern Readymix公司在巴林经营了37年,影响力非常大、具有标杆客户效应。”
而这台运到巴林的三一HBT120C拖泵也不负众望,顺利完成了万豪5星级酒店的浇筑任务,没出现一起重大设备故障,这让客户颇感惊讶。随后,巴林泵送产品市场逐步被三一产品“接管”,几乎全系列的三一产品都出现在巴林这块热土上。
谈到巴林市场的初试锋芒,马谦认为,这得益于三个方面:一是多年来团队成员稳定,客户都很熟识,大保护器家都把对方当做朋友;二是代理商、营销代表、服务工程师三者互相联动,没有割裂开来,让客户看到了三一的实力;三是三一产品的高品质和配件供应较为充足,确保了客户设备能及时使用,帮助客户取得成功,实现双赢。
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